Relasjonssalg og behovsanalyse

Målgruppe

Selgere på alle nivå i organsiasjonen. Kursvarighet 1 dag.

Målsetting

Kurset har til hensikt å videreutvikle de ansattes ferdigheter til å kartlegge kundens behov, slik at de kan skreddersy siine løsninger for å løse kundens behov.

Metode

Læremåten er jordnær, uformell og stimulerende. Det legges stor vekt på å bygge opp trygghet hos deltakerne.

Opplæringen blir tilrettelagt med teori, diskusjoner og trening. Deltakerne skal trene i iscenesatte salgssituasjoner og vil få tilbakemeldinger fra kursleder på egne salgsferdidgheter.

Kursets innhold

Forberedelser

Hensikt med møtet

Kvalifiser beslutningstaker, sett opp/krev deltakere til møte

Agenda, når, hvordan og hvorfor

Roller i møter

Behovsanalysen

Small talk

Mål med møtet

Behovsanalysen

Åpne spørsmål

Ledende spørsmål

Retoriske spørsmål

Lukka spørsmål

Kontrollspørsmål

Kjøpssignaler

Aksepter

Oppsummeringer

Closingteknikker

Innvendinger

Behandle innvendinger