Forhandlingsteknikk

Mål

Deltakere som forhandler med samarbeidspartnere, internt, overfor leverandører og kunder.

Målgruppe

Kurset har til hensikt å utvikle de ansattes forståelse og ferdigheter innen forhandlingsteknikk i de ulike fasene av forhandlingsprosessen, slik at de kan forhandle frem lønnsomme avtaler for forhandlingspartene.

Metode

Læremåten er jordnær, uformell og stimulerende. Det legges stor vekt på å bygge opp trygghet hos deltakerne. Opplæringen blir tilrettelagt med teori, diskusjoner og trening.

Deltakerne skal trene i iscenesatte forhandlingscase og forhandlingsroller. Forhandlingene blir analysert i plenum.

Boken Forhandlingsferdigheter, Karla Smith, Gyldendal akademiske 2017 blir benyttes som litteratur.

Kursets innhold

Forhandlingsstrategier

Nullsumspill og vinn/vinn strategi

Forberedelser

Å finne forhandlingsrommet

Teknikker: Kamp, uthaling, ettergi, kompromiss og samarbeid

Pausekunst

Hva kan vi forhandle om?

Bud og motbud

Bløff og avsløring av bløff

Nice guy/bad guy

Strategier

Taktikker

Forhandlingsroller

Kommunikasjon og følelser